大学MOOC 销售管理学(黑龙江八一农垦大学)1451544174 最新慕课完整章节测试答案

如何理解销售管理的125模式

1、多选题：
‌销售管理中的行为管理是对销售拜访计划、___________________等进行管理。‏
选项：
A: A 拜访路线
B: B  拜访礼仪
C: C  拜访频率
D: D  拜访效果
答案: 【 A 拜访路线;
B  拜访礼仪;
C  拜访频率;
D  拜访效果】

2、判断题：
‏销售人员的个人目标与销售团队的目标是高度一致的。‌
选项：
A: 正确
B: 错误
答案: 【 错误】

第一章 章节测验2

1、单选题：
‍人员配备、使用和培训属于销售经理的下列哪项职责____________。‌
选项：
A: 制定销售战略
B: 管理销售人员
C: 销售评估
D: 销售控制
答案: 【 管理销售人员】

2、单选题：
‎确定销售计划属于销售经理的下列哪项职责____________。‍
选项：
A: 制定销售战略
B: 管理销售人员
C: 销售评估
D: 销售控制
答案: 【 制定销售战略】

3、单选题：
‌对于高层销售经理来说，下列哪项能力是最为重要的？‎
选项：
A: 战略与决策能力
B: 人际关系管理能力
C: 操作能力
D: 沟通能力
答案: 【 战略与决策能力】

4、单选题：
​销售战略应该从企业销售活动的实际出发，对企业的销售活动发挥管理和调节作用，指的是销售战略的________。​
选项：
A: 全局性
B: 长远性
C: 针对性
D: 竞争性
答案: 【 针对性】

5、单选题：
‌销售管理中的"两个重点”是指销售管理要对销售人员和________进行重点管理‏
选项：
A: 目标
B: 行为
C: 信息
D: 客户
答案: 【 客户】

6、单选题：
‏销售管理的“一个中心”是_____________。‌
选项：
A: 销售人员
B: 销售量
C: 销售行为
D: 销售目标
答案: 【 销售量】

7、单选题：
销售管理的五个日常管理是指目标管理、___________、信息管理、客户管理和时间管理。‌
选项：
A: 生产管理 
B: 促销管理 
C: 品牌管理
D: 行为管理
答案: 【 行为管理】

8、多选题：
​下面哪一项不属于传统的价值构成？​
选项：
A: 基本价值
B: 生活价值
C: 服务价值
D: 潜在价值
答案: 【 生活价值;
服务价值】

9、多选题：
​下面哪一项不属于基于生活的价值？​
选项：
A: 基本价值
B: 心理价值
C: 服务价值
D: 人员价值
答案: 【 基本价值;
心理价值】

10、多选题：
​销售管理中的目标管理包括以下几个方面____________。‏
选项：
A: 销售量
B: 客户数
C: 陈列目标
D: 行政目标
答案: 【 销售量;
客户数;
陈列目标;
行政目标】

11、多选题：
‎企业三大机制包括_________________。​
选项：
A: 制造机制
B: 采购机制
C: 财务机制
D: 销售机制
答案: 【 制造机制;
财务机制;
销售机制】

12、判断题：
​营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。‏
选项：
A: 正确
B: 错误
答案: 【 正确】

13、判断题：
‏销售管理是营销管理的重要组成部分。​
选项：
A: 正确
B: 错误
答案: 【 正确】

14、判断题：
​销售人员走进销售职业生涯，一般从销售培训生开始。‌
选项：
A: 正确
B: 错误
答案: 【 正确】

15、判断题：
‎关系营销只需要关注现有的顾客，不用关注潜在顾客。‎
选项：
A: 正确
B: 错误
答案: 【 错误】

第十一章 单元测试2

1、单选题：
‍零售推销适合使用的推销模式是‍
选项：
A: 爱达模式
B: 迪伯达模式
C: 艾德帕模式
D: 费比模式
答案: 【 艾德帕模式】

2、单选题：
‌对于保险、咨询服务等无形产品适合采用‎
选项：
A: 爱达模式
B: 迪伯达模式
C: 艾德帕模式
D: 费比模式
答案: 【 迪伯达模式】

3、单选题：
​把销售活动看成是满足双方需求的过程，这种销售人员属于‌
选项：
A: 强力推销型
B: 顾客导向型
C: 销售技术导向型
D: 解决问题导向型
答案: 【 解决问题导向型】

4、单选题：
‎在购买中，顾客只关心如何以更加的条件购买商品，对销售人员极为反感甚至敌视，这种顾客属于_______‏
选项：
A: 漠不关心型
B: 利益导向型
C: 情感体谅型
D: 干练明理型
答案: 【 利益导向型】

5、判断题：
‎推销的实质是满足顾客的需要‍
选项：
A: 正确
B: 错误
答案: 【 正确】

第十三章 单元测试

1、单选题：
‍客户：“对不起，我很忙，没有时间”。‎‍销售人员：正因为您忙，您一定想过设法节省时间吧。我们的产品可以帮助您节省时间，为您创造闲暇。‎‍这种顾客异议处理的方法属于：（             ）‎
选项：
A: 转折处理法
B: 转化处理法
C: 以优补劣法
D: 委婉处理法
答案: 【 转化处理法】

2、单选题：
‏在客户提出某一异议时，销售人员回答：“您说得很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做得最好的”。这种顾客异议处理的方法属于：（             ）​
选项：
A: 冷处理法
B: 强调利益法
C: 比较优势法
D: 价格对比法
答案: 【 比较优势法】

3、单选题：
‍客户提出服装颜色过时了，销售人员回答：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，不过我想您指导，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象”。这种顾客异议处理的方法属于：（             ）‎
选项：
A: 转折处理法
B: 转化处理法
C: 反驳法
D: 强调利益法
答案: 【 转折处理法】

4、单选题：
​客户提出“这东西质量不好”。销售人员回答：“这件产品确实有点小问题，所以我们才降价处理，不但价格优惠很多，而且公司保证产品的质量不会影响您的使用效果。”这种顾客异议处理的方法属于：（             ）‏
选项：
A: 补偿法
B: 合并意见法
C: 价格对比法
D: 反驳法
答案: 【 补偿法】

第十二章 单元测试

1、单选题：
‏一位销售人员在介绍产品时说：我们厂出品的空调比其他厂的空调便宜三成。这属于‎
选项：
A: 馈赠接近法
B: 调查接近法
C: 利益接近法
D: 赞美接近法
答案: 【 利益接近法】

2、单选题：
‌销售人员问：“李工程师，您是机电产品方面的专家，您看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”这属于‌
选项：
A: 服务接近法
B: 求教接近法
C: 利益接近法
D: 社交接近法
答案: 【 求教接近法】

3、单选题：
‎下面哪个寻找客户的方法具有传播速度快、传播范围广的优点？‏
选项：
A: 连锁介绍法
B: 广告介绍法
C: 中心任务接近法
D: 电话寻找法
答案: 【 广告介绍法】

4、单选题：
‍____________一般适用于寻找具有相同消费特点的客户，也适用于销售群体性较强的商品。​
选项：
A: 连锁介绍法
B: 名人介绍法
C: 邮件寻找法
D: 资料查询法
答案: 【 连锁介绍法】

5、多选题：
‍客户资格认定必须同时具备以下三个条件：​
选项：
A: 具有商品购买力
B: 具有商品购买决定权
C: 具有对商品的需求
D: 具有对商品的认知
答案: 【 具有商品购买力;
具有商品购买决定权;
具有对商品的需求】

第十四章 单元测试

1、单选题：
‍“先生，现在您只要花几分钟时间就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，就可以把这辆新车开走。如果您现在要去办事，就把这一切交给我们吧，我们可以在最短的时间内办好。”这种建议成交的策略属于（         ）。​
选项：
A: 请求成交法
B: 小点成交法
C: 假定成交法
D: 选择成交法
答案: 【 假定成交法】

2、单选题：
‌“怎么样，买一件吧。要黑色的、蓝色的、红色的还是白色的？”这种建议成交的策略属于（         ）。‌
选项：
A: 请求成交法
B: 选择成交法
C: 限期成交法
D: 从众成交法
答案: 【 选择成交法】

3、单选题：
‎“您看这件衣服是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这种建议成交的策略属于（         ）。‍
选项：
A: 从众成交法
B: 保证成交法
C: 限期成交法
D: 优惠成交法
答案: 【 从众成交法】

4、单选题：
‍“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我便宜，我可以立即给您退货。”这种建议成交的策略属于（         ）。‌
选项：
A: 从众成交法
B: 优惠成交法
C: 激将成交法
D: 保证成交法
答案: 【 保证成交法】

5、单选题：
‎“先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以给您特别优待，再降价3%”。这种建议成交的策略属于（         ）。‏
选项：
A: 选择成交法
B: 优惠成交法
C: 饥饿成交法
D: 最后成交法
答案: 【 优惠成交法】

第三章 章节测验

1、单选题：
‍绩效管理的考评者是组织的_______________。‎
选项：
A: 一般人员
B: 技术人员
C: 管理人员
D: 临时人员
答案: 【 管理人员】

2、单选题：
‌下面哪一项不属于定性标准。‌
选项：
A: 倾听技巧
B: 顾客服务
C: 销售目标达成率
D: 退货数
E: 沟通能力
F: 自我提高
答案: 【 销售目标达成率;
退货数】

3、多选题：
‎考评整体销售努力的三个重要手段有_______________。‏
选项：
A: BARS分析
B: 销售分析
C: 成本分析
D: 盈利分析
答案: 【 销售分析;
成本分析;
盈利分析】

4、多选题：
‌定量考评标准能够有效地用于考评销售人员的业绩，下列哪几项属于定量标准？‎
选项：
A: 销售量
B: 平均每日访问次数
C: 新顾客数
D: 访问费用
E: 销售技巧
F: 辖区管理
G: 个人特点
答案: 【 销售量;
平均每日访问次数;
新顾客数;
访问费用】

5、多选题：
‏定性标准用于考核销售人员的主要工作活动，下列哪项属于定性标准。‏
选项：
A: 销售量
B: 平均每日访问次数
C: 毛利
D: 销售订单数
E: 销售技巧
F: 辖区管理
G: 人际关系
H: 自我管理
答案: 【 销售技巧;
辖区管理;
人际关系;
自我管理】

6、多选题：
‍有效的考评必须遵守的三大原则是：____________________。‏
选项：
A: 实事求是
B: 公平合理
C: 重点突出
D: 奖优罚劣
答案: 【 实事求是;
重点突出;
奖优罚劣